Кредиты на недвижимость | Зачем нужен ипотечный брокер?

Когда ипотечных программ на рынке много, банки предлагают новые продукты, смягчают условия по существующим и объявляют акции, разобраться в этом море информации потенциальным заемщикам бывает непросто. Помочь им сориентироваться в богатом предложении готовы ипотечные брокеры.

Если верить статистике, из десяти потенциальных заемщиков, начавших заниматься подбором документов самостоятельно, до сделки доходят только двое. Остальные восемь, попытавшись взять кредит в нескольких банках и не получив одобрения, или отказываются в итоге от кредита, или приходят за помощью к специалистам. И дело не только в том, что сама по себе сделка покупки квартиры с ипотекой достаточно объемна и сложна и ее проведению предшествует подготовка целого пакета документов. Впрочем, и не в том, что кредитные средства, как правило, используются в качестве доплаты при альтернативных сделках, когда человеку, чтобы купить одну квартиру, нужно сначала продать имеющуюся, и для успешного завершения этой сделки необходимо добиться согласованных действий всех звеньев цепочки.

От человека, который самостоятельно занимается покупкой квартиры с привлечением ипотеки, профессионального брокера отличает то, что он должен совмещать в себе несколько качеств сразу. Одновременно быть и хорошим специалистом по банковским программам и сделкам с недвижимостью, при этом свободно ориентироваться в ситуации на рынке жилья. Только тогда он сможет выполнить основную задачу — помочь клиенту из множества вариантов выбрать тот, который ему наиболее подходит, и провести сопровождение сделки.

Плюсы работы с брокером

Очевидно, что от участия профессионального ипотечного брокера в сделке выигрывают все стороны процесса. В нем заинтересованы банки, которые в таком случае получают клиента с готовым пакетом документов, который при помощи специалистов приступил к поиску квартиры. А значит, есть гарантия, что сделка завершится быстрее. В нем заинтересованы агентства, цель которых — предоставить клиентам как можно более широкий набор услуг на рынке недвижимости. Да и самим потенциальным заемщикам сотрудничество с ипотечным брокером сулит немало преимуществ.

Во-первых, в этом случае они получают дополнительные плюсы при работе с банком. Начиная с того, что при поступлении готовой заявки от риелторского агентства сроки рассмотрения заявления значительно сокращаются, и заканчивая особыми условиями, по которым кредитные организации работают с отдельными агентствами недвижимости, с кем у них заключено соглашение о сотрудничестве.
«Если клиент самостоятельно приходит в банк, то, к примеру, в „Абсолют Банке“ при получении кредита размером в миллион рублей ему придется заплатить комиссию в 20 тыс. за его выдачу, если же он придет в банк как клиент нашей компании, то за выдачу кредита он не будет платить ни копейки, — объясняет директор филиала агентства недвижимости „Гранта“ Алена Слепокурова. — Два привлекательных условия предоставляет банк „ВТБ 24“: для клиентов агентства годовая процентная ставка будет на 0,5% ниже, чем при самостоятельном оформлении кредита. То есть, если клиент приходит от риелторского агентства, он получит кредит под 12,5%, а не 13% годовых. Учитывая длительный срок, на который обычно берутся такие кредиты, получается заметная экономия. Кроме того, банк „ВТБ 24“ предоставляет клиентам агентств, с которыми у него заключены партнерские соглашения, 20-процентную скидку на комиссию за выдачу кредита».

«Если человек напрямую обращается в банк, заявка, как правило, рассматривается в течение пяти рабочих дней, — говорит руководитель кредитного отдела „Красноярской Городской Службы Недвижимости“ Екатерина Калеева. — С нами при необходимости заявка может рассматриваться за несколько часов, если это срочная покупка, когда покупатель участвует в альтернативной сделке: квартира найдена и нужно в короткие сроки завершить сделку. В среднем время рассмотрения обычно занимает 2–3 рабочих дня».

Во-вторых, обращаясь к ипотечному брокеру, работающему в риелторском агентстве, клиент может рассчитывать на одновременное получение консультации и по ипотечным программам, и по ситуации на рынке недвижимости. При этом у сотрудников банков и риелторских компаний разные цели при работе с клиентом. Если главная задача специалиста банка — оценить способность человека платить по кредиту, то ипотечный брокер нацелен на конечный результат — на то, чтобы помочь клиенту купить квартиру. Поэтому будут различаться и их подходы к работе с покупателем. Профессиональный брокер на первой встрече начинает общение с клиентом с выяснения, какую именно квартиру тот хотел бы приобрести. И уже ориентируясь на желания и возможности клиента, среди десятков ипотечных программ разных банков помогает ему подобрать ту, которая будет наиболее отвечать его ситуации. И сразу помогает клиенту сориентироваться в том, на приобретение какой недвижимости при его бюджете тот может рассчитывать.

Алена Слепокурова, директор филиала АН «Гранта», тел. 241-10-48

«Когда мы знаем, что человек хотел бы приобрести в итоге, понимаем, какая ему нужна доплата, только тогда мы способны его правильно сориентировать в предложении банков, — говорит Алена Слепокурова. — Обычно, когда к нам приходит клиент, мы предлагаем ему согласовать кредит на максимально возможную сумму, на которую при его уровне зарплаты он сможет получить ипотеку. Потому что взять меньший кредит человек сможет всегда. Но если он получил одобрение ровно на ту сумму, на которую рассчитывал в качестве доплаты при альтернативной сделке, а за время согласований и поиска подходящей квартиры цена вырастет, то первоначально одобренной суммы может не хватить. А за повторное рассмотрение кредитного комитета заемщику придется заплатить».

В-третьих, сам заемщик, далекий от рынка банковских услуг, просто не способен учесть все нюансы при самостоятельном выборе программы. Одни банки не готовы дать кредит, если в число собственников новой находящейся у банка в залоге квартиры будут входить несовершеннолетние дети. Другие очень придирчиво относятся к подтверждению доходов потенциальным заемщиком. Третьи не согласны кредитовать покупку «хрущевок». Только собрав информацию о клиенте, ипотечный брокер уже может сделать вывод, в каком банке с большей вероятностью он сможет получить кредит.
«В перечень услуг ипотечного брокера входит первичный андеррайтинг заемщика — оценка его возможности получить кредит, — рассказывает Екатерина Калеева. — При этом мы проводим всесторонний анализ ситуации потенциального заемщика и стараемся подобрать банк, который наилучшим образом подойдет ему, например, такой, что будет готов учесть неофициальную зарплату заемщика или принять средства материнского капитала в счет первоначального взноса».

Если у потенциального заемщика есть престижная работа в известной и крупной компании, высокая официальная зарплата, для него все двери открыты, любой банк согласится выдать ему кредит. Услуги ипотечного брокера ему не нужны, скажут некоторые. И будут неправы. Банки, снова включившиеся в борьбу за клиента, такому заемщику готовы предложить преимущества при выдаче кредита. Нужно только знать, у кого из них действуют особые условия для таких клиентов. И здесь услуги профессионального брокера могут быть незаменимы.

«Здесь уже надо выбирать, ориентируясь на процентную ставку, — объясняет Алена Слепокурова. — Если заемщик работает в известной организации вроде „Ванкорнефти“, за кредитом нужно идти в те банки, которые являются стратегическими партнерами компании, где ему смогут предложить более низкую ставку. Например, в „Газпромбанке“ есть целый список стратегических клиентов, для которых условия кредитования сейчас очень интересные».

В конце концов, работа профессионального брокера в том и состоит, чтобы подсказать клиенту то решение, которое для самого покупателя в силу того, что его профессиональная деятельность никак не связана с рынком недвижимости, не будет таким очевидным.
Если за покупкой квартиры клиент обращается в риелторскую компанию, которая предоставляет полный комплекс услуг, то при работе с квартирой все процессы происходят одновременно: подбор подходящей программы, поиск нужной клиенту квартиры, получение согласия банка на кредит и сделка должны завершиться быстрее. Время, необходимое для сделки, еще недавно в условиях затишья на рынке не имевшее большого значения, сегодня снова оказалось в числе важных факторов.

Наконец, кредитные брокеры готовы предоставить заемщикам возможность выбирать из нескольких программ. Как правило, они сотрудничают сразу с несколькими банками, что имеет важное значение для клиента. Зависимость здесь прямая: чем в большем числе банков аккредитовано агентство, тем шире возможность для выбора программы у потенциального заемщика.

«Кредитные брокеры бывают разными, — объясняет Екатерина Калеева, руководитель кредитного отдела „Красноярской Городской Службы Недвижимости“. — Одни работают с двумя-тремя банками, другие сотрудничают практически со всеми кредитными учреждениями, присутствующими на рынке. Мы являемся партнерами 29 банков. Кроме работы с банками ипотечные брокеры постоянно проходят обучение и сертификацию и на базе профессиональных объединений — Красноярского союза риелторов и Российской гильдии риелторов».

Александр Шляхин, директор информационной компании «Сибдом»

Обязанности брокера

Но и после того, как у заемщика на руках оказывается положительное решение банка о выдаче кредита, работа ипотечного брокера с ним не заканчивается. Как только квартира найдена, к работе над сделкой снова подключается ипотечный брокер, который помогает заемщику собрать весь необходимый пакет документов, провести грамотную оценку объекта, провести страхование. Выбрать из перечня присутствующего сегодня на рынке предложения страховую компанию с наиболее выгодным тарифом, согласовать важные условия при сделке.

Задача специалиста — насколько это возможно, освободить клиента от общения с банком, страховщиками и оценщиками. «Все, что требуется от клиента, — это прийти к нам в любое удобное время и принести документы, — говорит директор филиала агентства недвижимости „Гранта“ Алена Слепокурова. — Дальше последующим оформлением будет заниматься специалист. Заемщику не придется сидеть в очереди в банке, он не будет ходить по инстанциям и собирать справки. Все обязательные согласования риелтор возьмет на себя. Для этого наша компания аккредитована при нескольких банках, и сотрудники имеют право предоставлять документы на рассмотрение кредитных отделов. Клиенту же в это время важнее сосредоточить свое внимание на выборе подходящего варианта. После того, как квартира найдена, клиент приходит лишь на заключение сделки. Ему не требуется разбираться в многочисленных согласованиях, это настолько тонкая работа, что нет смысла приниматься за нее самому, разумнее довериться в этом профессионалам».

На этапе подготовки сделки ипотечный брокер принимает участие в переговорах с продавцом. «В отличие от покупателя, который не всегда может объяснить, на каких условиях он будет приобретать квартиру, ипотечный брокер должен оговаривать с продавцом важные условия проведения сделки, от которых зависит, состоится она или нет, — говорит Алена Слепокурова, — это касается, например, способа передачи денег при покупке. Потому что сегодня можно выбирать между банковскими чеками, аккредитивными счетами, передачей наличных денег, а в некоторых банках можно получить деньги в день сделки, не дожидаясь семи дней».

И даже когда кредит получен и квартира куплена, ипотечный брокер старается не терять контакт с клиентом. «С этого момента в нашей компании начинается последующее обслужива-ние кредита, — рассказывает Екатерина Калеева. — Мы помогаем бюджетникам с оформлением субсидии на долевое строительство, помогаем с отчетностью в Пенсионный фонд по материнскому капиталу. Данные клиента, который воспользовался нашими услугами, попадают в базу компании, и мы начинаем работать с ним как семейные брокеры. Предоставляем информацию о появившихся на рынке интересных банковских продуктах, и если ипотечный брокер считает, что для клиента будет выгоднее перекредитоваться, поможем провести эту процедуру. Или, если из-за финансовых трудностей у клиента возникнут сложности в обслуживании кредита, ипотечный брокер проведет рефинансирование».

Екатерина Калеева, руководитель кредитного отдела «КГСН», тел. 288 -74 -33

Цена вопроса

Оплата труда ипотечного брокера недвижимости может различаться в зависимости от объема услуг, которые оказывает специалист. Одни компании за свою работу берут процент от суммы кредита, другие за помощь в подборе ипотечной программы получают фиксированную сумму, третьи готовы получать оплату только по факту положительного решения банка.

Последний способ использует в своей практике «Красноярская Городская Служба Недвижимости». По словам Екатерины Калеевой, после того как банк одобрил выдачу кредита, агентство берет за свои услуги, куда входит все, в том числе и плата за последующее обслуживание после выдачи кредита, оплату в размере 12 тысяч рублей. В том случае, если человек совершает через агентство альтернативную сделку, одновременно продает старую и поку-пает в кредит новую квартиру, то он не станет платить за услуги ипотечного консультанта. Они уже будут включены в размер риелторской комиссии.«Мы не берем деньги только за рассмотрение кредитной заявки, если после получения кредита заемщик собирается приобретать квартиру через наше агентство, — рассказывает Алена Слепокурова, — в этом случае оплата труда ипотечного брокера входит в состав риелторской комиссии. Но не во всех случаях заемщики собираются приобретать квартиру через риелторскую компанию, у некоторых из них на примете уже может быть готовый вариант. И тогда им нужно только помочь разобраться в программах и найти тот банк, который с наибольшей вероятностью согласует выдачу кредита. За эти услуги клиент платит 7 тысяч рублей. Если потенциальный заемщик изначально не скрыл от кредитного брокера информацию, например, о том, что у него есть плохая кредитная история, согласования кредита можно будет добиться не в одном, так в другом банке. Сейчас положительная кредитная история стала самым важным показателем надежности заемщика для любого банка. Раньше таким показателем было имущество, то, есть ли у человека квартира, машина, ездит ли он отдыхать за границу».

Где искать брокера?

Но все перечисленные преимущества работы с ипотечным брокером клиенты ощутят только в одном случае — если специалист был выбран правильно. Как найти такого кредитного брокера, который в достаточно сжатые сроки поможет найти оптимальный для клиента вариант?

Один из советов при выборе ипотечного брокера — побывать на сайтах банков, выдающих ипотеку. Кредитные учреждения обычно рекомендуют в качестве партнеров тех специалистов, с которыми давно сотрудничают.

А в том, что многим этот выбор предстоит, причем уже в ближайшее время, эксперты не сомневаются. «Для тех, у кого назрела необходимость в решении квартирного вопроса, сейчас наступил самый подходящий момент, чтобы задуматься об ипотечном кредите, — говорит директор информационной компании „Сибдом“ Александр Шляхин. — Ипотеку имеет смысл брать на растущем рынке, а стоимость квадратного метра в ближайшие несколь-ко месяцев по прогнозам будет плавно расти. На значительные улучшения условий получения ипотеки в ближайшее время рассчитывать не приходится, но вот выбор достойных квартир в связи с уменьшением объемов закладки объектов в 2009–2010 годах может сократиться. Так что самое время покупать и брать ипотечный кредит».

Татьяна Крупко