Основные ошибки продавцов квартир в кризис

Еще недавно, чтобы продать квартиру, продавцу можно было практически ничего не делать. Достаточно было выставить объект, и, если цена была адекватной, на него рано или поздно находились покупатели. Сегодня продавать так уже не получится. Какие ошибки допускают продавцы квартир в кризис, рассказали эксперты.

Максим Омельянчук, директор по развитию агентства недвижимости «КРОМ»:

— За последний год серьезно изменилась ситуация на рынке, если раньше продавец, выставляя объект на продажу, ошибался в цене, ничего страшного не происходило. Через какое-то время с ростом рынка цена становилась реальной, и на его квартиру находился покупатель.

В условиях стагнирующего рынка эта модель больше не работает. Изменилась ситуация на рынке, в среднем от общего числа выставляемых квартир покупателей находят не более 5 процентов.

Из 30 тысяч, что одновременно предлагаются в Красноярске, ежемесячно продаются 1,5 тысячи. Реализуется одна квартира из 20. Где-то эта цифра меньше, в какие-то периоды чуть больше, но в целом статистика такова.

Сейчас рынок стал более профессиональным, за покупателя борются 500 агентств недвижимости и крупные застройщики, которые также пытаются перетянуть его к себе. Это мощные компании с отделами продаж, серьезными затратами на рекламу и профессиональными маркетологами. Для того чтобы конкурировать за покупателя в таких условиях, продавцу нужны совершенно другие навыки.

Это как если для того, чтобы ежедневно готовить завтрак для семьи из двух — трех человек, нужны одни умения, а если к вам пришло в гости 50 человек — навыки потребуются уже другие.

Чтобы продать квартиру в условиях стагнирующего рынка, продавец должен иметь навык презентации квартиры, описания квартиры в объявлении, умение правильно сфотографировать объект, торговаться, вести переговоры. Другими словами, все те навыки, которые для работы необходимы специалисту по продажам.

Самая же большая проблема заключается в том, что человек, который сам продает квартиру, очень к ней привязан, не может на нее объективно посмотреть, и это во многих случаях мешает ему выявить плюсы и минусы объекта. Поэтому, когда приходит реальный покупатель, который готов купить, продавец ему отказывает, потому что считает, что человек нашелся слишком быстро. Решает, что, видимо, причина этого — заниженная цена, и повышает цену на квартиру. После того как этот покупатель уходит, потом продавец долго ищет новых.

Поэтому первая ошибка продавцов — это неправильная оценка, неправильное поведение во время переговоров, сам продавец не чувствует спрос и не видит весь рынок, и это не позволяет ему принять правильное решение.

Зачастую продавец неверно оценивает рекламные каналы. Фактически он идет по пути наименьшего сопротивления и дает рекламу на тех ресурсах, которые сам знает. При этом у него нет информации о плюсах и минусах этих каналов. Хорошо, если квартира ликвидная, у нее одни достоинства, аналогов на рынке нет и цена приемлемая. Тогда он сможет продать ее и так, но в большинстве случаев получается, что из 30 тысяч выставляемых в Красноярске квартир ежемесячно находят покупателей не более 1,5 тысяч.

Виталий Кузнецов, риелтор компании «АРЕВЕРА-Недвижимость»:

— Зачастую продавцы не заключают договор на оказание услуг с одной риелторской компанией, а предоставляют информацию о продаже квартиры в разные агентства недвижимости и хотят, чтобы услуги сопровождающего сделку риелтора оплачивали покупатели.

При этом они не понимают, что, если за стоимость услуги платит покупатель, риелтор будет отстаивать именно его (покупателя) интересы. Интерес же покупателя состоит в том, чтобы купить объект как можно дешевле, поэтому агент покупателя постарается договориться о максимально возможном снижении цены и приведет для этого необходимые аргументы. Добьется снижения стоимости, чтобы покупатель остался доволен проведенной работой и оплатил стоимость услуг риелтора.

Если же стоимость услуг риелтора оплачивает продавец, агент заинтересован продать по максимально возможной в условиях сегодняшнего рынка цене.

Главная задача риелтора — это ведение переговоров с покупателем, достижение компромиссов в различных вопросах, связанных с приобретением квартиры, грамотная оценка квартиры. Точную рыночную цену, по которой квартира может быть реализована в условиях низкого спроса, способны определить только специалисты, которые работают в этой сфере и знают все нюансы, связанные с продажей квартиры. Самому продавцу оценить объект достаточно сложно.

Условия на рынке изменились, главными на рынке жилья стали покупатели, имеющие наличные или одобренную заявку на кредит, и они, прекрасно осознавая, что находятся в более выигрышном положении, диктуют свои условия и стремятся максимально снизить цену объекта. Бывают ситуации, когда продавцу необходимо срочно продать, и покупатель использует это обстоятельство в своих интересах, добивается значительного снижения цены. Поэтому я обычно рекомендую продавцам в момент показа не присутствовать на объекте, чтобы переговоры от их лица вел специалист, который будет заниматься проведением сделки.

Так что в некоторых случаях те продавцы, что стремятся сэкономить на услугах риелтора, в итоге, продавая самостоятельно, теряют больше, чем если бы заплатили за продажу квартиры профессионалу.

Дмитрий Слепокуров, руководитель отдела продаж компании «ГРАНТА-недвижимость»

— Продавцы зачастую изначально неверно ставят цель. Большинство сделок, которые сегодня проводятся на рынке, представляют собой обмены, люди продают свою квартиру, чтобы взамен нее приобрести себе другую. При этом первоначально они, как правило, завышают стоимость своего объекта, что влияет на сроки сделки и снижает шансы квартиры на продажу. Если же, выставляя квартиру на продажу, они будут сразу ориентироваться на размер доплаты, которую им нужно внести, им будет проще провести обмен.

В этих условиях наша задача как риелторов — найти те недорогие варианты, что есть на рынке, и предложить их клиентам. Скажем, продавец первоначально планировал продать свой объект за 2 миллиона, купить другую квартиру взамен за 3 миллиона рублей.

Но при условии, что мы найдем ему вариант на замену за 2,5 миллиона рублей, он готов продать свою за 1,5 миллиона.

Те, кто согласны привести стоимость своего объекта в соответствие с рынком, смогут продать свою квартиру и совершить обмен и в итоге проводят сделки. Опыт предыдущего кризиса позволяет нам работать на опережение.

Еще одна ошибка тех, кто планирует совершать обмен, заключается в том, что часто они сами для себя сокращают список возможных вариантов. Например, они продают двухкомнатную «хрущевку», а взамен хотят купить трехкомнатную новой планировки. Когда объект они ищут сами, фильтр поиска задают «трехкомнатная новой планировки в определенном районе». На самом деле, если немного расширить границы поиска, взять чуть побольше район, включив в него другую сторону улицы, или рассматривать не только трех-, но и четырехкомнатные квартиры, вариантов будет больше.

В сегодняшних условиях четырехкомнатные квартиры могут по цене немного отличаться от трехкомнатных или даже продаваться за те же деньги, просто потому что продать четырехкомнатную крайне сложно. При этом сами продавцы обычно такие варианты не рассматривают, потому что по-другому формулируют поиск.

То же самое относится к обмену однокомнатных на двухкомнатные. На рынке Красноярска есть двухкомнатные чуть большей площади, которые все поисковые системы размещают в разделе «трехкомнатные», на самом же деле это двухкомнатная с кухней-студией. Это две комнаты, в одной из которых выделена кухня. Люди также не обращают на них внимания из-за несвойственной планировки. Здесь наша задача — показать человеку те варианты, которые он, совершай он сделку самостоятельно, мог бы пропустить.

Светлана Русанова, заместитель директора агентства недвижимости «ИЖИ»

— Продавцы не успевают за происходящими на рынке изменениями. Им очень тяжело смириться с тем, что их квартира уже не стоит столько, сколько стоила еще недавно.

Собственникам сложно снизить цену на несколько десятков, а в некоторых случаях и сотен тысяч рублей. Обычно при выставлении объекта на рынок они говорят: давайте попробуем продать по этой цене, а если не получится, скорректируем цену, не понимая при этом, что теряют время. А время сегодня — это критичный фактор в условиях нынешнего рынка. Потому что, чем дольше квартира выставляется, тем больше падает ее цена. Когда они все-таки идут на снижение цены, становится поздно, потому что к этому моменту появляются объекты, которые опять опережают их по цене.

Хотя сейчас снижение немного приостановилось, предпосылок, которые позволили бы говорить об изменении ситуации, нет: падает платежеспособность населения, неясна судьба ипотеки с господдержкой.

Сейчас в договорах, которые агентство заключает с продавцами на оказание услуг, указываются две цены — «рекомендуемая» и «желаемая». Стоимость, по которой продавцы хотели бы реализовать свою квартиру (и по которой агентство обязано выставить ее на продажу) и рекомендуемая цена продажи (та, за которую, по оценке риелтора, объект может быть продан). Разница между ними в некоторых случаях может доходить до 200–300 тысяч рублей и даже более.

Сегодня у объекта нет шансов на продажу, если он неверно оценен. Поэтому главная работа, которой мы сейчас занимаемся, связана с грамотной оценкой квартиры.

Для этого мы проводим ежедневный мониторинг существующего предложения. Стараемся, чтобы из всех аналогичных объектов, выставленных на рынке, наш был самым интересным по цене или хотя бы был в рынке. Риелторы оперативно отслеживают появление более дешевых конкурентов и согласовывают с продавцами дальнейшие действия — либо снижать цену, либо дождаться продажи конкурента. Потому что покупатель будет выбирать самое интересное предложение.

Среди предложения на любом сайте совершенно точно можно выделить две категории квартир: те, что выставляются по ценам еще докризисного периода, и они будут продаваться еще долго, прежде чем найдут покупателя, и квартиры тех продавцов, которым нужно продавать сейчас, у них цены кардинально отличаются.

Совершенно точно можно сказать, что сейчас не время продавать для того, чтобы просто выручить деньги, без покупки другого объекта на замену. Потому что в нынешних условиях квартиры стоят меньше, чем год — два назад. Такая рыночная цена сложилась из обстоятельств. Если продавцы не готовы принять это изменение, им стоит подождать с продажей объекта, пока ситуация не изменится.

И совершенно точно, что сейчас самое лучшее время для того, чтобы покупать недвижимость (цены уже достаточно интересные) либо производить обмены в спокойном режиме.