Застройщики ищут новые подходы к клиентам

Снижение спроса на рынке недвижимости заставляет строительные компании более внимательно относиться к привлечению клиентов. «Играть ценой» при этом застройщики по-прежнему не готовы и стремятся выигрывать борьбу за покупателя мобилизацией внутренних ресурсов.

— Не секрет, что застройщики долгое время не придавали серьезного значения привлечению клиентов и работе с ними, — говорит директор по развитию АН «КРОМ» Максим Омельянчук. — В компаниях не было полноценных отделов продаж, они осуществляли отпуск квартир. Рынок этому способствовал: цены росли, желающих приобрести жилье было в достатке, была конкуренция среди покупателей за конкретные квартиры… Даже в этих условиях примерно половина сделок проходила через риелторов. Постепенно ситуация начала меняться, застройщики стали уделять больше внимания работе с клиентами, а потом случился экономический кризис, который резко изменил ситуацию на рынке. «Чистых» покупателей, которые готовы отдать деньги за конкретный объект и вселиться, мало, большая часть клиентов нуждается в сопровождении: они имеют потребность в изменении жилищных условий, но не мотивированы на покупку, не уверены в правильности решения, или не могут взять ипотеку, или испытывают трудности с оформлением документов…

Скидки дают подрядчики

По сути, застройщикам надо решать две задачи: во-первых, заинтересовать клиента, а во-вторых, довести его до сделки. На первый взгляд, самое простое, что можно сделать, — это пообещать скидку. Но такой путь строители считают тупиковым: существенно снижать цены возможности у них нет. Более того, экономика складывается таким образом, что цены придется в обозримом будущем даже повышать: стоимость строительных и отделочных материалов продолжает расти.

— Недвижимость — это такой продукт, где ценой можно исправить любой недостаток, — считает Максим Омельянчук.

Осенью этого года агентство недвижимости «КРОМ» начало проводить распродажи по типу «черной пятницы»: выставляется ограниченный перечень объектов, сделки по которым должны пройти в короткие сроки. Если на первой распродаже выставлялись преимущественно объекты, находящиеся на стадии котлована, то на второй появились и квартиры в уже вовсю строящихся комплексах, подходящие под ипотеку, при этом цены начинались от 32 тысяч рублей за квадратный метр. Но выставлялись они не застройщиками, а подрядчиками, которые получили квартиры в качестве оплаты работ.

— Мы получили продавцов из числа тех, кому надо было продать объект, как говорится, еще вчера, чтобы выплатить зарплату сотрудникам и налоги, — рассказывает Максим Омельянчук. — Такой клиент готов продать квартиру по той цене, по которой ее купит рынок, и таких клиентов становится все больше и больше. В ближайшее время мы планируем довести число квартир в распродаже до ста.

Фактически застройщики переложили задачу реализации объектов на подрядчиков, но рано или поздно им придется решать ее самостоятельно, предупреждает Омельянчук. А значит, необходимость разрабатывать дополнительные инструменты стимулирования спроса никуда не делась, просто отложилась на время.

Продажи идут по гибким схемам

Стоит отметить, что «скидочные» акции проводятся по-прежнему, и они по-прежнему ограничены во времени и в объектах: чаще всего сниженная цена объявляется на крупногабаритные многокомнатные квартиры, а срок действия спецпредложения не превышает 30 дней.

Апарт-отель"Парк Сити" (Ментал-плюс)

Вместо «лобового» предложения сказочных скидок застройщики предпочитают гибкую ценовую политику: так, стоимость квадратного метра на старте строительства меньше, чем на сдаче объекта. Квартиры выставляются не одновременно, а партиями, а цена повышается по мере их продажи.

— Мы используем все возможности привлечения клиента, — говорит директор по развитию «Культбытстроя» Антон Глушков, — формируем очередность продаж, готовим спецпредложения на определенные продукты — в более выгодных комплектациях и планировочных решениях, при этом конкурируем не за счет снижения цены, а доказываем клиентам, что наше предложение более выгодно для них, чем альтернативный продукт.

Ушли в прошлое локальные акции, предлагающие особые условия для обладателей маткапитала, и незаметно, естественным образом сошла со сцены схема trade-in, когда застройщик принимал вторичное жилье в качестве части платы за новую квартиру. Сделок, прошедших с использованием такой схемы, единицы, а главное препятствие — необходимость продать вторичную квартиру в сжатые сроки, и значит, с серьезным дисконтом.

Рассрочка становится более популярной

А вот покупателю, пришедшему с «живыми» деньгами, застройщики по-прежнему готовы предложить беспроцентную рассрочку на период до шести месяцев или же свыше этого — но уже с определенным процентом.

— У нас создан ЖСК «Культбытстрой-Дом», который позволяет привлекать деньги дольщиков для приобретения паев на квартиры, — рассказывает Антон Глушков. — Такая форма расчетов востребована у тех, кто имеет определенный уровень дохода, но не может по каким-то причинам получить ипотеку. Покупая квартиру напрямую у застройщика, покупатель должен расплатиться до сдачи дома в эксплуатацию. А кооператив регистрирует право собственности на себя, и пайщик постепенно накапливает пай. За два года продажи через кооператив выросли почти на 80 процентов.

Впрочем, ипотека тоже постепенно становится ближе к людям, и порой предложения банков могут оказаться более выгодны, чем рассрочка от застройщика. Дело в том, что банки, получающие субсидию от государства на реализацию программы ипотеки с господдержкой, обязаны обеспечивать определенный объем выданных кредитов. Поэтому на отдельные объекты отдельных застройщиков ставки по кредиту могут быть меньше установленных государством 11,4% годовых. Такие скидки сейчас предлагает, например, «ВТБ 24». А клиенты «Сбербанка» могут получить у нескольких застройщиков скидки на квартиры («Сибдом» подробно рассказывал об этих программах в октябрьском номере).

— В нынешних условиях застройщики вынуждены гибко подходить к каждому клиенту, готовы предлагать индивидуальные схемы оплаты, если речь идет о рассрочке, стремятся аккредитовать свои объекты в большем количестве банков, чтобы у покупателя была возможность выбора программы и условий кредитования, — говорит маркетолог компании «Ментал-плюс» Татьяна Левина.

Акцент на конкретные проекты

Главное, что изменилось в политике застройщиков, — от рекламы компаний в целом они перешли к продвижению конкретных объектов, делая акцент на преимуществах того или иного жилого комплекса.

— Мы вкладываем много усилий в развитие собственного отдела продаж, — рассказывает маркетолог компании «Арбан» Софья Наумова, — обучение сотрудников, подготовку pos-материалов, ведем большую информационную работу с потребителем, объясняя технические характеристики наших объектов, важные конструктивные и технические особенности. Покупатель должен понимать, за что именно он платит и как идеи наших инженеров и проектировщиков скажутся на качестве его жизни.

Строительным компаниям приходится учитывать, что покупателю уже недостаточно глянцевых каталогов: он хочет посмотреть на свой будущий дом, увидеть ход строительства, оценить район и инфраструктуру, буквально потрогать новостройку руками. И в этом им помогают автобусные экскурсии по новостройкам, которые обычно проводятся с помощью агентств недвижимости. Риелторы не готовы раскрыть конкретные цифры продаж по итогам таких поездок, но, судя по тому, что туры проводятся все чаще и чаще, необходимый эффект от них компании получают.

Офисы продаж строительных компаний тоже постепенно модернизируются из контор по подписанию документов в полноценные шоу-румы, где можно посмотреть не только на объемные макеты жилых комплексов, но и оценить отделочные материалы, выбрать планировки и даже виртуально расставить мебель в своей будущей квартире. Так, например, «Культбытстрой» предлагает потенциальным покупателям виртуальный тур по объектам компании с помощью специальных очков.

— Мы постоянно меняем квартирографию, вкладываем в программу тура варианты компоновок мебели, в том числе и нестандартной, можем сделать полностью комплексный проект благоустройства квартиры, — говорит Антон Глушков. — Такой виртуальный тур пользуется большим спросом у наших покупателей и помогает им сделать выбор.

Застройщики уходят в Интернет

На вопрос, где же искать покупателей, застройщики все чаще отвечают: в Интернете. В то же время полностью отказываться от радио, телевидения, печатной и наружной рекламы компании не спешат: эти каналы создают необходимый первичный интерес, но подробности современный человек уже привык получать в удобной для себя форме и главное — в удобное для себя время.

— Раньше человек слышал или видел рекламу и звонил в компанию, сейчас он заходит в Google и ищет контакты или объект, — уверена Софья Наумова. — Поэтому очень важно качественно работать с соцсетями, иметь хороший продающий сайт.

«Информационный источник № 1 по поиску клиентов» — так характеризует роль Всемирной паутины Антон Глушков. По данным информационной компании «Сибдом», сайт «Культбытстроя» находится сейчас на десятом месте по посещаемости среди всех информационных ресурсов о недвижимости в Красноярске (начиная с сайтов отраслевых СМИ) и конкурирует только с одним застройщиком.

— Мы тратим много сил на обновление сайта, на создание виртуальных туров, проработку отдельных опций. В компании в принципе раньше не было понятия «бюджет на Интернет», теперь мы понимаем роль этого ресурса и готовы тратить на него деньги.